กลยุทธ์ที่ชาญฉลาดเพื่อเพิ่มความเร็วในวงจรการขายของคุณ

Posted by

The Art of Call Cycles
เพิ่มรอบการขายให้สูงสุดด้วยการนำวงจรการโทรไปใช้กับกระบวนการของคุณ รอบการโทรหมายถึงจำนวนและจังหวะการโทรของพนักงานขายเพื่อรักษาการติดต่อกับบัญชีหลักและลูกค้าเป้าหมายในช่วงเวลาที่กำหนด

รอบการโทรช่วยให้คุณสามารถติดต่อกับลูกค้าได้เป็นประจำ แต่ความถี่ที่คุณติดต่อกับลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจเป้าหมายการขายและความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย บทสนทนาเหล่านี้ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการแก้ปัญหาหรือวัตถุประสงค์หลักของผู้ที่คาดหวัง

ตัวอย่างเช่นหากคุณทำงานในการขายเฟอร์นิเจอร์ B2B การใช้วงจรการโทรรายไตรมาสกับลูกค้าที่คาดหวังเพื่อแบ่งปันการออกแบบหรือคุณสมบัติใหม่ล่าสุดที่มาพร้อมกับชิ้นส่วนของแต่ละฤดูกาลอาจเป็นการออกกำลังกายที่มีประโยชน์

สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าของคุณเตรียมพร้อมสำหรับการขายซึ่งอาจช่วยให้กระบวนการขายเร็วขึ้น

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคุณต้องการเข้าสู่แต่ละขั้นตอนของวงจรการขายเพื่อให้คุณใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุดและใช้โอกาสของคุณ มาทบทวนกลยุทธ์อัจฉริยะสองสามอย่างที่จะช่วยให้คุณขายที่ดินได้เร็วขึ้น

  1. ทำงานซ้ำ ๆ โดยอัตโนมัติ
    พิจารณาสิ่งนี้: SDR เฉลี่ยใช้เวลา 21% ในการเขียนอีเมลเวลาและ 17% ของเวลาที่คาดหวังและนำไปสู่การค้นคว้า ไม่ใช่เรื่องแปลกที่พนักงานขายชั้นนำจะใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อวันในการจัดระเบียบหรือป้อนข้อมูลมากกว่าการขายจริง

เครื่องมือการขายอัตโนมัติสามารถลบงานเหล่านี้ออกจากจานของคุณหรือทำให้งานง่ายขึ้น การทำงานซ้ำอัตโนมัติช่วยให้พนักงานใช้เวลาในการรับรู้มากขึ้นในการทำงานที่มีมูลค่าสูงเช่นการสร้างความสัมพันธ์เป้าหมาย เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบเพื่อกำหนดงานที่คุณและเพื่อนร่วมทีมของคุณกำลังทำอีกครั้งและอีกครั้ง

จากนั้นจัดลำดับความสำคัญของงานที่ทำซ้ำที่ควร (และสามารถ) เป็นอัตโนมัติ การวิจัยหรือการป้อนข้อมูลของ บริษัท เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสองจุด เมื่อคุณได้งานทางกลออกจากจานคุณสามารถเริ่มสำรวจตัวเลือกที่ซับซ้อนมากขึ้น – เช่นการตรวจหาอีเมลอัตโนมัติ

  1. ตั้งเป้าหมายตามที่ตกลงกันไว้สำหรับการขายแต่ละครั้ง
    หากคุณสามารถหาโอกาสทางโทรศัพท์เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับข้อตกลงนั้นเป็นเรื่องที่ดีมาก หากคุณสามารถสื่อสารเป้าหมายอย่างชัดเจนสำหรับการโทรรับข้อตกลงร่วมกันจากลูกค้าของคุณจากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในตอนท้ายของการโทรซึ่งจะดีกว่า 10 เท่า

เป้าหมายที่ตกลงกันไว้ช่วยให้คุณสร้างรั้วป้องกันสำหรับการสนทนา เมื่อคุณเปลี่ยนเส้นทางคุณรู้ว่าจะกลับไปที่ใด การกำหนดเป้าหมายที่ใช้ร่วมกันยังป้องกันไม่ให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายเดาจากที่พวกเขาอยู่ในรอบการจัดการเมื่อสิ้นสุดการโทร

ตัวอย่างเช่นคุณอาจกำหนดเวลาการโทรโดยมีเป้าหมายในการตอบคำถามเกี่ยวกับโอกาสในการแบ่งปันเอกสารใหม่ของซอฟต์แวร์การจัดการโครงการที่คุณขาย ตอนนี้คุณได้ตั้งเป้าหมายแล้วคุณก็รู้วิธีนำบทสนทนาและผู้ที่คาดหวังจะเข้าใจบทบาทของพวกเขาในการสนทนา โดยการตั้งเป้าหมายคุณหลีกเลี่ยงการย้อนเวลาหรือแก้ไขตำแหน่งที่ไม่ถูกต้องหรือสับสน

เมื่อสิ้นสุดการโทรให้กำหนดการประชุมครั้งต่อไปและกำหนดเป้าหมายสำหรับการโทรนั้นด้วย

  1. สำรวจข้อคัดค้านที่คาดหมายก่อนที่จะตอบกลับ
    มีคนไม่มากที่ชอบฟัง“ ฉันรู้ว่าคุณรู้สึกอย่างไร!” ก่อนที่จะได้รับผลกระทบด้วยยอดขายทั่วไปที่ยอดเยี่ยม พนักงานขายที่ดีที่สุดรู้ดีว่าไม่เพียง แต่ต้องฟังคำคัดค้านเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจสาเหตุที่แท้จริงของพวกเขาด้วย

ตัวอย่างเช่นลูกค้าอาจบอกว่าพวกเขาไม่มีเวลาสำหรับการแก้ปัญหาของคุณ คุณสามารถตีความได้ว่าเป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการเปิดตัว“ มันติดตั้งง่ายและรวดเร็ว!” หรือคุณอาจถามว่า“ งานอะไรกินหมดเวลาส่วนใหญ่ในวันของคุณ”

หลังจากคำถามหนึ่งหรือสองคุณอาจตระหนักว่าโอกาสของคุณรู้สึกทรัพยากรรัดเนื่องจากการเข้าใจในทีมเล็ก ๆ ของพวกเขา

เมื่อคุณขุดลึกเข้าไปในการคัดค้านคุณเปิดประตูที่นำคุณไปสู่แหล่งที่มาของจุดปวดหรือการคัดค้านของลูกค้า วิธีนี้คุณหลีกเลี่ยงการมุ่งเน้นไปที่การคัดค้านที่ไม่ได้กำหนดเป้าหมายหรือไม่เกี่ยวข้องและสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า

  1. มีความชัดเจนเกี่ยวกับการกำหนดราคา (มาก) ก่อน
    เมื่อครั้งสุดท้ายที่คุณรู้สึกตื่นเต้นกับการลงทะเบียนเงินสดและรู้สึกตื่นเต้นที่ได้เรียนรู้เกี่ยวกับค่าธรรมเนียมพิเศษหรือไม่ อาจไม่เคย ผู้คนไม่ชอบค้นหาเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายและค่าธรรมเนียมที่ไม่คาดคิดในชั่วโมงที่สิบเอ็ด

ดังนั้นในขณะที่มันอาจดึงดูดการทำให้ต้นทุนลดลงด้วยการทำให้ราคาลดลง แต่ก็เป็นการเพิ่มเวลาและความยุ่งยากให้กับการเจรจา

แทนที่จะใช้กลยุทธ์หรือค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมซึ่งเป็นเรื่องยากและใช้เวลานานในการอธิบายในภายหลัง – ทำให้ชัดเจนว่าลูกค้าจะได้รับบริการใดจากชัดเจน ความโปร่งใสในการกำหนดราคาทำให้กลุ่มเป้าหมายเชื่อมั่นคุณและช่วยให้คุณประหยัดจากการขัดข้องที่ไม่คาดคิด

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *